イ：松田さんは、東京、山陰の「炉端かば」を中心に、現在グループで20店舗以上を展開（取材時）されていますが、この業界に入るきっかけは何だったんですか。

松：実家は、祖父が米子市淀江（鳥取県）で和菓子屋を営んでいました。父は洋菓子も取り入れて「和・洋菓子」のお店をやっていたので、僕も自然に「あとを継ごう」と思って、専門学校を卒業後、京都の洋菓子店で修行をしていたんです。

イ：そのお店を引き継いだんですか。

松：それが、いざ「店を継ごう！」と決心した時に、父が店をたたんじゃったんですよ。

イ：いきなり人生の転機が訪れるわけですか（笑）。それがどのように現在の飲食業につながっていくんですか。

松：母親が、安来の駅前で居酒屋を経営していたんです。そのお店を「手伝わないか」という話になって、引き受けたところからが僕の飲食業のスタートになります。

イ：そのお店は、どのくらいの規模だったんですか。

松：当初は12、3席ぐらいで、現在の「かば」のロゴのモデルの方が店長をやっていました。僕が京都から帰った時は、その方はすでにいなくて、席数も5、60席ぐらいのお店になっていました。

イ：そこで、いきなり店長を任されたんですか。

松：いや、そんな甘いものじゃないですよ。当時は仕込みから接客、何から何まで先輩に追いつくのに必死でした。

イ：毎日、目先のことで精一杯だったら、経営のことを考える余裕はありませんね。

松：その頃は、経営に携わるなんて考えてもいなかったです。自分自身がこの道でやれるかどうかもわからない状況でしたから…。

イ：どの時点で経営を意識するようになったんですか。

松：お店で働いて2年ぐらい経った時に、「米子でお店を出しませんか？」というお話をいただいたんです。それで「じゃぁ、とりあえず見に行こうか」と…。

イ：自ら「出店しよう！」と考えたわけじゃなかったんですね。

松：そんなこと全然考えていません。料理に一生懸命で、毎日が必死ですから（笑）。

イ：でも、出店するわけですよね。

松：初めは「見に行こう」「出そう」という、根拠のないノリだったんですよ（笑）。

イ：ノリで出店ですか…。

松：僕も、さすがに「出すのはいいけど、こんなんじゃできないでしょ！」と思いましたよ。当時は何から何までどんぶり勘定でしたから…（笑）。振り返ると、そこで会社登記をして、次第に経営を意識し始めたという感じですね…。

イ：最初の米子店は、現在とは違う場所にありましたよね。

松：そうです。繁華街からかなり離れたところにありました。

イ：ということは、流行らなかったんじゃないですか。

松：いや、それが流行ったんですよ。でも、開店して半年くらいは繁盛して、そのあとぱったりとお客さんが来なくなりました…。「やっぱり米子は都会だな、スゲーな！」と思っていたのに、ものの見事に…（笑）。

イ：…恐ろしいですね。それは何が原因だったんですか。

松：まったくわかりません。何でも最初は飛びつく米子の人の気質かもしれませんけど…。

イ：そこまでお客さんが来なかったら、撤退するということも考えたんじゃないですか。

松：そんな選択も考えられないぐらい、シロートだったんです。とにかく「最初はあれだけのお客さんが来たんだから、絶対戻ってくる」「人はいる」と（笑）。「じゃぁ、何が足りないのか？」ということを、現在専務になっている2人と一緒に必死になって考え抜きましたね。

イ：どういう手を打ったんですか。

松：僕はその当時、売上があがらなかったら24時間やる覚悟をしていましたから、朝の4時、5時に入ってくるお客さんも積極的に迎えて、少しでも売上をあげようとしました。

イ：寝る時間もないですね。

松：17時オープンでしたから、14時までに店に入って、翌朝5時まで営業して、そこから4、5時間みんなでミーティングをするということを毎日やっていました。当時は、寝る時間が3時間ぐらいしかないという日が続きました。

イ：凄まじい…というか執念を感じますね。時間を延長する以外の手も打ったんですか。

松：「どうやったらお客さんが戻ってくるのか？」ということは徹底的に考え抜きましたし、行動もしましたね。米子・松江の繁盛店はほとんど行き尽くして、メニューなどは全部書き写してマネして…とにかく最初はすべてマネでした。その当時やれることは全部やり尽くしたと思います。

イ：そうすると変化が訪れてくるものなんですか。

松：訪れましたね。落ち込んでから半年ぐらいでお客さんが戻ってきました。

イ：安来本店、米子店と続いて、次はどこに出店したんですか。

松：米子店は、お客さんに戻ってきていただいてから順調にいって、４年後に松江店を出しました。その後米子店を移転しています。

イ：それも、どこからか声がかかったんですか。

松：松江で居酒屋を経営していたオーナーの方から、「店を閉めるけど、やらないか」という話をいただいたので、「じゃぁ、やります」ということになったんです。その方のお店が米子にもあったので、そのつながりで米子店も移転しました。

イ：受け身が続きますね（笑）。

松：完全に受身です。シロートなんで、自分から積極的に出店したいと思ったわけじゃないんですよ。

イ：現在の米子店は、繁華街の一等地ですから、いい物件ですよね。

松：当時、あの周辺は行列ができるお店がいくつかあって、僕らは「いいな～」って指をくわえて見ている場所でしたから、そこにお店を構えられるなんて、まさかの話でした。

イ：現在の「かば」のお店の特長は、「新鮮な魚・深夜営業・年中無休・大箱（席数が多い）」だと思いますが、その頃にはすでに形ができていたんですか。

松：できていました。

イ：それは、他社がマネできないものなんですか。

松：それができる可能性が高いのは、全国チェーンのお店だと思いますけど、彼らは基本的に数字で全部管理するんですよ。たとえば、席数でいうと「人口が10万人だったら何席」と決まっています。うちの浜田店（島根県）は、人口6万人で180席ぐらいの店ですけど、それは彼らの常識で計算するとあり得ない席数、想定外なんですよ。

イ：でも、大手の理論を超えているということは、「かば」にとっても大きなリスクがあるということじゃないですか。そこに、なぜあえて大箱の店を作るんですか。

松：いや、リスクという意味ではまったく逆ですね。「小さな町だからこそ二番手以下では絶対利益が出ないし、生き残ることができない」と僕は思います。だから「『圧倒的なナンバーワン』になるにはどうするか」を考える…。その方法として、大箱、年中無休、営業時間も長く…ということをやっているわけです。

イ：そこはマネしていない、オリジナルな考え方なんですね（笑）。

松：必死で考え抜いて生まれたものですから、マネじゃないです（笑）。

イ：深夜・早朝までの営業というのは、どこから思いついたんですか。

松：最初に米子店を出したビルのオーナーさんの出店条件が、「深夜3時まで営業すること」だったんです。「そんな時間にお客さんが来るはずない」と思ったんですけど、だまされたつもりで営業していたら、来るんですよ（笑）。「深夜・早朝までやっても需要はある」ということは、そこで学んだこと、教えられたことですね。

イ：その方には確信があったと思いますか。

松：あったと思います。「お客さんは絶対に来る」と話していましたから…。その当時は周辺にスナックが3、40軒あって、朝までやってるお店もあるし、出前の注文もありましたから、そういうことを含めて「絶対イケる」と感じたんでしょうね。凄い商売感覚だと思いますよ。

イ：それをやってみる松田さんも凄いです。

松：僕は、こう見えても聞く耳を持っている方なんです（笑）。自分の頭にないことを言われると、とりあえず試してみたくなるんです。

イ：「そういう店がない」ということが常識であれば、非常識ををやるとなると、相当勇気がいりますよね。

松：当時、大きな居酒屋さんでも24時ぐらいで閉めていましたから、深夜3時まで営業なんて、常識はずれもいいところです。

イ：でも、そこにお宝が眠っていたわけですね…。

イ：新しい米子店は、「自分の持っているノウハウを注ぎ込めば当たる」という確信があったんですか。

松：「普通にやっても客さんが入る」という自信はありました。

イ：一等地に移転したわけですから、繁盛するだけじゃなくて「圧倒的なナンバーワンにする！」と思ったんでしょうね。

松：思いました。商売人ですから。さっきも言いましたけど「二番手以下はない」と思っていますから…。

イ：負けるのが嫌いなんですね。

松：大嫌いです。…もちろん、全勝はできないですから、負けますけど（笑）。気持ちでは負けたくないです。

（取材／2013年11月26日）